Аннотация
Данный тренинг поможет Вам усвоить эффективные приемы ведения переговоров. Всего на тренинге будет разобрано 5 технологий, которые используются в переговорах:
«8 параметров оценки эффективности переговорщика». Данная технология позволит оценить собственные сильные качества и качества переговорщика, а также укажет на то, развитию каких навыков нужно уделить особое внимание.
«Сбор информации». Эта технология продемонстрирует важность всех деталей в переговорах, а также научит задавать вопросы, которые помогут узнать неозвученную информацию. В дальнейшем это поможет избежать массы ошибок, вызванных недопониманием с обеих сторон.
«Переговоры о цене». Данная технология поможет Вам выбрать варианты стратегий, которые позволят договориться о цене с переговорщиком и обосновать справедливость Вашей цены.
««Гарвардский метод» (Конструктивные переговоры)». Эта технология поможет моментально находить конструктивное решение в конфликтной ситуации, которое будет выгодным для обеих сторон.
«Манипулятивные переговоры». Данная технология поможет вам овладеть более 25-ю приемами (защита, атака, позиционная борьба) ведения переговоров.
По каждой из представленных технологий можно создать 2-х недельный тренинг. Однако, нашей целью является научить Вас тем 20% навыков и знаний, которые в будущем принесут вам 80% результата.
Что касается практики, то большой объем практических занятий обеспечен: за два дня будут проведены 10-12 переговорных игр, где каждый из вас выступит в роли переговорщика и 10-12 игр, где вы будете принимать участие, как наблюдатель.
Аудитория
Тренинг подходит всем, кому приходится проводить переговоры, решать управленческие задачи, работать с возражениями, решать конфликтные ситуации, продавать. Это могут быть представители следующих профессий: менеджеры по продажам, менеджеры среднего звена, руководители, консультанты и т.д.
Какого результата Вы добьетесь:
- Освоите более 8 параметров, которые помогут вам проанализировать как переговорщика, так и сами переговоры.
- Вы поймете значимость выяснения деталей для ведения переговоров и научитесь получать неозвученную информацию.
- Вы овладеете стратегиями, которые позволят договориться с переговорщиком об уступке в цене, при этом обосновав справедливость своего предложения.
- Узнаете о ключевых инструментах, которые используют для предотвращения конфликта в переговорах, направляют разговор в нужное для Вас русло и помогают находить решения в сложных ситуациях.
- Вы узнаете и научитесь применять 25 приемов для защиты, атаки, позиционной борьбы, необходимых для ведения переговоров.
- Вы научитесь понимать и осознавать приемы, которые применяет Ваш оппонент. Кроме этого, Вы научитесь противостоять манипулятивным приемам со стороны Вашего оппонента.
- Овладеете навыками подготовки к ведению переговоров (планирование, постановка цели и т.д.)
Форма проведения тренинга
Этот тренинг максимально рассчитан на практические занятия, которые займут 80% всего времени, на теорию останется всего 20% времени.
Продолжительность тренинга
- Программа «Стандарт»: 16 часов (два дня 11:00-19:00)
- Программа «Премиум»: 24 часа (три дня 11:00-19:00)
Программа тренинга
Ниже представлены тематические модули, которые входят в программу «Стандарт».
|
8 критериев оценки эффективности переговорщика |
|
Теория
В этом информационном блоке собраны критерии, по которым можно оценить эффективность переговорщика.
- Конкретика. Точность.
- Опережающее лидерство.
- Психологическая сила.
- Эмоции.
- Сохранение отношений.
- Цель.
- Конструктив.
- Приемы и фиксация.
Во время тренинга будет проведена игра-демонстрация, под названием «Срочный проект» — где руководитель и ведущий консультант ведут переговоры по поводу условий и сроков сдачи проекта.
Практика
Во время практики каждый участник тренера дважды будет выступать в роли судьи и дважды в роли переговорщика.
Отрабатываем кейсы
- Кейс №1 – «Претензии к обучению». Работа со всевозможными претензиями и недовольствами клиента к поставщику услуг.
- Кейс №2 — «Устная договоренность». При заключении договора нарушаются всякие устные обещания, а условия контракта отличаются от договоренности, изложенной в устной форме. Ваша задача – провести переговоры без конфликтных ситуаций.
|
|
Сбор информации |
|
Уточнение и выяснение деталей при ведении переговоров
Использование вопросов в переговорах.
Теория
- Значение навыка уточнения деталей во время переговоров для выяснения полной картины происходящего.
- Понимание разницы в вопросах связанных с выявлением сформировавшихся потребностей у переговорщика и формированием новых потребностей у оппонента.
- Обучение техники постановки вопроса, который бы не злил оппонента в переговорах.
- Несколько примеров вопросов, которые помогут выявить нужную информацию.
- Использование техники «парафраз» с целью получения информации у оппонента по переговорам.
- Игра-демонстрация, развивающая навыки получения информации у оппонента по переговорам.
Практика
- Игра-провокация, для развития навыка «уточнения деталей».
- Групповая игра, в которой каждый участник тренинга трижды отрабатывает полученные навыки выяснения информации у оппонента. И трижды каждый участник старается скрыть информацию от переговорщика.
|
|
Торговля по цене |
|
Как научиться обосновывать цену и просить уступки?
Теория
- На тренинге Вы узнаете о важности использования аргументов, при озвучивании своих требований, во время ведения переговоров.
- Примите участие в демонстрационной игре, где будут представлены 3-4 примера обоснованной и справедливой цены, зависящей от приведенных аргументов.
- Узнаете о стратегии «Как можно обосновать свою цену».
- Овладеете стратегией «Как нужно просить об уступке».
- Примите участие в мини-игре, которая поможет закрепить полученные знания.
Практика
Практические занятия представлены в виде большой переговорочной игры, где участники научатся использовать аргументы для представления своего ценового предложения, а также научатся просить и получать уступку в цене. Каждый участник тренинга будет выступать в качестве переговорщика и наблюдателя, по одному разу.
Отрабатываем кейс
- «Страховая компания повысила стоимость оказания услуг». Вам необходимо будет провести переговоры о повышении цены за оказание услуг страховой компании на следующий год, при условии пролонгации контракта.
|
|
Конструктивные переговоры (Гарвардская Школа переговоров) |
|
Теория
- На тренинге Вы узнаете о ключевых принципах технологии «Конструктивные переговоры (по материалам гарвардской школы переговоров)».
- Научитесь выяснять истинные интересы оппонента в переговорах, чтобы определить стратегию поиска решений.
- Вы найдете объективный и разделяемый принцип, являющийся стратегией при поиске решений.
- Узнаете множество вариантов предложений, которые помогут сформировать стратегию для поиска решений.
Практика
- Во время практических занятий, Вы примете участие в игре, которая нацелена на определение намерений оппонентов по переговорам.
- Будет проведена мини-игра, которая поможет найти объективный принцип решения сложных ситуаций.
- Кроме этого, будет проведена игра в которой Вы научитесь решать конфликтные ситуации несколькими способами.
|
|
Приёмы, используемые при проведении переговоров |
|
Теория
На данном тренинге Вы поучаствуете в лекции-обсуждении, где будут разбираться разнообразные приемы, которые чаще всего используются в переговорах.
- Приемы, необходимые для защиты.
- Приемы, необходимые для атаки.
- Приемы, необходимые для позиционной борьбы.
В программе предусмотрен просмотр видеофрагментов, тренирующих навык различать приемы, которые используют Ваши оппоненты. Кроме этого, речь пойдет о подготовке к переговорам и о важности этого процесса.
Практика
Во время практических занятий, Вы научитесь подготавливаться к переговорам. Для этого, все участники тренинга разбиваются на минигруппы и отрабатывают один из кейсов. Задача группы найти эффективные приемы для ведения переговоров.
Следующим практическим занятием станет переговорочная игра, в которой каждый участник тренинга дважды будет выступать в роли судьи и дважды – в роли переговорщика.
Отрабатываем кейсы
- Кейс №1 – «Невыполненные обязательства». В условиях сказано, что обязательства перед клиентом выполнены не в полной мере. Ваша цель – договориться о закрытии проекта на выгодных для Вас условиях.
- Кейс №2 – «Чрезвычайная ситуация». В условиях сказано, что клиента не устраивает качество выполненной услуги. Все это привело к тому, что клиент выдвигает претензии. Однако, 100% гарантии того, что услуга оказана некачественно у Вас нет. Вам необходимо решить данный конфликт мирно, не прибегая к выяснению, кто прав, а кто виноват.
|
|
Имидж переговорщика |
|
Теория
В лекции пойдет речь о том, как имидж, который Вы формируете, сказывается на Вашей успешности, в роли переговорщика.
Практика
Во время практических занятий, будет проведено специальное упражнение «Обратная связь», которое определит, какой имидж Вам удалось сформировать в процессе тренинга. |
|
Завершение |
|
- Обмен контактными данными по тренингу.
- Вручение сертификатов о прохождении тренинга.
- Вручение памятных призов.
- Завершающие речи.
|
Запасные тематические модули
Данные модули представлены только в формате 3-х и 4-х дневного тренинга.
|
«Технология СПИН для мотивации партнера на нужное действие» |
|
Теория
Краткий курс теории по вопросам СПИН.
- Выявляющие проблемы.
- Ситуативные.
- Усиливающие проблемы (извлекающие).
- Определяющие выгоду решения (направляющие).
С участниками тренинга будет проведена мини-игра, которая поможет определить, как участники умеют убеждать оппонента: путем лишь презентации или же техникой «презентация + вопросы».
Кроме этого, будет проведена игра-демонстрация, которая поможет сформировать потребность при помощи модели СПИН.
Практика
Все слушатели тренинга примут участие в игре, цель которой – научить при помощи вопросов менять потребности Вашего оппонента в процессе переговоров. Трижды каждый участник тренинга выступит в роли «мотивирующего» и трижды – в роли «оппонента». |
|
Раскрутки – стратегии работы с возражениями |
|
Теория
- Формирование структуры типичного возражения.
- Понимание и применение 6-ти видов «раскруток», необходимых для словесных стратегий расшатывания возражений.
- Просмотр видео-примеров, которые наглядно демонстрируют использование «раскруток».
Практика
- Во время практических занятий, участники тренинга подготовят ответы на два возражения (по шесть примеров на каждое возражение).
- Каждый участник тренинга должен будет публично зачитать свои примеры в общей группе. На данные примеры ведущий дает комментарии, оценивает, насколько примеры соответствуют выбранной формуле.
Данный модуль допускает расширение в два раза, то есть вместо шести ответов можно дать 10-12, в зависимости от ситуации.
После прохождения данного тренинга, полученные знания можно закрепить следующим модулем «Ищем ответы на типичные возражения клиента». |
|
Поиск ответов на типичные возражения клиента |
|
Практика
- Участники тренинга составляют список типичных возражений, которые они слышали от своих оппонентов или клиентов.
- Каждый участник придумывает по пять-шесть возражений, которые потом используются в массовой игре.
- После этого, участники должны представить доклады, в которых они опишут возражение и лучший ответ, придуманный ими. Тренер и другие участники должны будут оценить, насколько ответ подходит к возражению.
Результат
В результате каждый участник узнает ответы на 10-12 самых распространенных возражений, которые встречаются в современном бизнесе.
Рекомендуем, перед прохождением данного модуля, пройти тренинг «Раскрутки – стратегия работы с возражениями». |
|
Переговорная игра «На свободном рынке» |
|
Теория
- В данном модуле участники вспоминают навыки, которые они изучили. Это поможет сфокусироваться на повторной тренировке в этой игре.
- Во время тренинга речь пойдет о важности умения быстро ориентироваться и понимать, существуют ли перспективы ведения переговоров с партнером или нет.
Практика
- В ходе практических занятий будут проведены большие переговорные игры, где участники смогут проявить и использовать все полученные навыки. Каждый участник тренинга 2-4 раза выступит в роли наблюдателя, и 2-4 раза – в качестве переговорщика.
Отрабатываем кейсы
- Кейс №1 – «Стоимость аренды». Согласно условиям, Вы должны провести переговоры, связанные с изменением арендной ставки.
- Кейс №2 – «Стоимость работы консультанта». В условиях тренинга сказано, что Вы должны провести переговоры, связанные с ценой на предоставление консультационных услуг.
|