Тренинг «Мастерство Переговоров»

Аннотация

Данный тренинг поможет Вам усвоить эффективные приемы ведения переговоров. Всего на тренинге будет разобрано 5 технологий, которые используются в переговорах:

«8 параметров оценки эффективности переговорщика». Данная технология позволит оценить собственные сильные качества и качества переговорщика, а также укажет на то, развитию каких навыков нужно уделить особое внимание.

«Сбор информации». Эта технология продемонстрирует важность всех деталей в переговорах, а также научит задавать вопросы, которые помогут узнать неозвученную информацию. В дальнейшем это поможет избежать массы ошибок, вызванных недопониманием с обеих сторон.

«Переговоры о цене». Данная технология поможет Вам выбрать варианты стратегий, которые позволят договориться о цене с переговорщиком и обосновать справедливость Вашей цены.

««Гарвардский метод» (Конструктивные переговоры)». Эта технология поможет моментально находить конструктивное решение в конфликтной ситуации, которое будет выгодным для обеих сторон.

«Манипулятивные переговоры». Данная технология поможет вам овладеть более 25-ю приемами (защита, атака, позиционная борьба) ведения переговоров.

По каждой из представленных технологий можно создать 2-х недельный тренинг. Однако, нашей целью является научить Вас тем 20% навыков и знаний, которые в будущем принесут вам 80% результата.

Что касается практики, то большой объем практических занятий обеспечен: за два дня будут проведены 10-12 переговорных игр, где каждый из вас выступит в роли переговорщика и 10-12 игр, где вы будете принимать участие, как наблюдатель.

Аудитория

Тренинг подходит всем, кому приходится проводить переговоры, решать управленческие задачи, работать с возражениями, решать конфликтные ситуации, продавать. Это могут быть представители следующих профессий: менеджеры по продажам, менеджеры среднего звена, руководители, консультанты и т.д.

Какого результата Вы добьетесь:

  • Освоите более 8 параметров, которые помогут вам проанализировать как переговорщика, так и сами переговоры.
  • Вы поймете значимость выяснения деталей для ведения переговоров и научитесь получать неозвученную информацию.
  • Вы овладеете стратегиями, которые позволят договориться с переговорщиком об уступке в цене, при этом обосновав справедливость своего предложения.
  • Узнаете о ключевых инструментах, которые используют для предотвращения конфликта в переговорах, направляют разговор в нужное для Вас русло и помогают находить решения в сложных ситуациях.
  • Вы узнаете и научитесь применять 25 приемов для защиты, атаки, позиционной борьбы, необходимых для ведения переговоров.
  • Вы научитесь понимать и осознавать приемы, которые применяет Ваш оппонент. Кроме этого, Вы научитесь противостоять манипулятивным приемам со стороны Вашего оппонента.
  • Овладеете навыками подготовки к ведению переговоров (планирование, постановка цели и т.д.)

Форма проведения тренинга

Этот тренинг максимально рассчитан на практические занятия, которые займут 80% всего времени, на теорию останется всего 20% времени.

Продолжительность тренинга

  • Программа «Стандарт»: 16 часов (два дня 11:00-19:00)
  • Программа «Премиум»: 24 часа (три дня 11:00-19:00)

Ближайшие тренинги

  • 23-24 сентября 2017 г. — тренинг «Мастерство Переговоров — Переговорные Поединки» в Харькове.
  • Программа тренинга

    Ниже представлены тематические модули, которые входят в программу «Стандарт».

    8 критериев оценки эффективности переговорщика

    Теория

    В этом информационном блоке собраны критерии, по которым можно оценить эффективность переговорщика.

    • Конкретика. Точность.
    • Опережающее лидерство.
    • Психологическая сила.
    • Эмоции.
    • Сохранение отношений.
    • Цель.
    • Конструктив.
    • Приемы и фиксация.

    Во время тренинга будет проведена игра-демонстрация, под названием «Срочный проект» — где руководитель и ведущий консультант ведут переговоры по поводу условий и сроков сдачи проекта.

    Практика

    Во время практики каждый участник тренера дважды будет выступать в роли судьи и дважды в роли переговорщика.

    Отрабатываем кейсы

    • Кейс №1 – «Претензии к обучению». Работа со всевозможными претензиями и недовольствами клиента к поставщику услуг.
    • Кейс №2 — «Устная договоренность». При заключении договора нарушаются всякие устные обещания, а условия контракта отличаются от договоренности, изложенной в устной форме. Ваша задача – провести переговоры без конфликтных ситуаций.
    Сбор информации
    Уточнение и выяснение деталей при ведении переговоров

    Использование вопросов в переговорах.

    Теория

    • Значение навыка уточнения деталей во время переговоров для выяснения полной картины происходящего.
    • Понимание разницы в вопросах связанных с выявлением сформировавшихся потребностей у переговорщика и формированием новых потребностей у оппонента.
    • Обучение техники постановки вопроса, который бы не злил оппонента в переговорах.
    • Несколько примеров вопросов, которые помогут выявить нужную информацию.
    • Использование техники «парафраз» с целью получения информации у оппонента по переговорам.
    • Игра-демонстрация, развивающая навыки получения информации у оппонента по переговорам.

    Практика

    • Игра-провокация, для развития навыка «уточнения деталей».
    • Групповая игра, в которой каждый участник тренинга трижды отрабатывает полученные навыки выяснения информации у оппонента. И трижды каждый участник старается скрыть информацию от переговорщика.
    Торговля по цене
    Как научиться обосновывать цену и просить уступки?

    Теория

    • На тренинге Вы узнаете о важности использования аргументов, при озвучивании своих требований, во время ведения переговоров.
    • Примите участие в демонстрационной игре, где будут представлены 3-4 примера обоснованной и справедливой цены, зависящей от приведенных аргументов.
    • Узнаете о стратегии «Как можно обосновать свою цену».
    • Овладеете стратегией «Как нужно просить об уступке».
    • Примите участие в мини-игре, которая поможет закрепить полученные знания.

    Практика

    Практические занятия представлены в виде большой переговорочной игры, где участники научатся использовать аргументы для представления своего ценового предложения, а также научатся просить и получать уступку в цене. Каждый участник тренинга будет выступать в качестве переговорщика и наблюдателя, по одному разу.

    Отрабатываем кейс

    • «Страховая компания повысила стоимость оказания услуг». Вам необходимо будет провести переговоры о повышении цены за оказание услуг страховой компании на следующий год, при условии пролонгации контракта.
    Конструктивные переговоры (Гарвардская Школа переговоров)
    Теория

    • На тренинге Вы узнаете о ключевых принципах технологии «Конструктивные переговоры (по материалам гарвардской школы переговоров)».
    • Научитесь выяснять истинные интересы оппонента в переговорах, чтобы определить стратегию поиска решений.
    • Вы найдете объективный и разделяемый принцип, являющийся стратегией при поиске решений.
    • Узнаете множество вариантов предложений, которые помогут сформировать стратегию для поиска решений.

    Практика

    • Во время практических занятий, Вы примете участие в игре, которая нацелена на определение намерений оппонентов по переговорам.
    • Будет проведена мини-игра, которая поможет найти объективный принцип решения сложных ситуаций.
    • Кроме этого, будет проведена игра в которой Вы научитесь решать конфликтные ситуации несколькими способами.
    Приёмы, используемые при проведении переговоров
    Теория

    На данном тренинге Вы поучаствуете в лекции-обсуждении, где будут разбираться разнообразные приемы, которые чаще всего используются в переговорах.

    • Приемы, необходимые для защиты.
    • Приемы, необходимые для атаки.
    • Приемы, необходимые для позиционной борьбы.

    В программе предусмотрен просмотр видеофрагментов, тренирующих навык различать приемы, которые используют Ваши оппоненты. Кроме этого, речь пойдет о подготовке к переговорам и о важности этого процесса.

    Практика

    Во время практических занятий, Вы научитесь подготавливаться к переговорам. Для этого, все участники тренинга разбиваются на минигруппы и отрабатывают один из кейсов. Задача группы найти эффективные приемы для ведения переговоров.

    Следующим практическим занятием станет переговорочная игра, в которой каждый участник тренинга дважды будет выступать в роли судьи и дважды – в роли переговорщика.

    Отрабатываем кейсы

    • Кейс №1 – «Невыполненные обязательства». В условиях сказано, что обязательства перед клиентом выполнены не в полной мере. Ваша цель – договориться о закрытии проекта на выгодных для Вас условиях.
    • Кейс №2 – «Чрезвычайная ситуация». В условиях сказано, что клиента не устраивает качество выполненной услуги. Все это привело к тому, что клиент выдвигает претензии. Однако, 100% гарантии того, что услуга оказана некачественно у Вас нет. Вам необходимо решить данный конфликт мирно, не прибегая к выяснению, кто прав, а кто виноват.
    Имидж переговорщика
    Теория

    В лекции пойдет речь о том, как имидж, который Вы формируете, сказывается на Вашей успешности, в роли переговорщика.

    Практика

    Во время практических занятий, будет проведено специальное упражнение «Обратная связь», которое определит, какой имидж Вам удалось сформировать в процессе тренинга.

    Завершение
    • Обмен контактными данными по тренингу.
    • Вручение сертификатов о прохождении тренинга.
    • Вручение памятных призов.
    • Завершающие речи.

    Запасные тематические модули

    Данные модули представлены только в формате 3-х и 4-х дневного тренинга.

    «Технология СПИН для мотивации партнера на нужное действие»
    Теория

    Краткий курс теории по вопросам СПИН.

    • Выявляющие проблемы.
    • Ситуативные.
    • Усиливающие проблемы (извлекающие).
    • Определяющие выгоду решения (направляющие).

    С участниками тренинга будет проведена мини-игра, которая поможет определить, как участники умеют убеждать оппонента: путем лишь презентации или же техникой «презентация + вопросы».

    Кроме этого, будет проведена игра-демонстрация, которая поможет сформировать потребность при помощи модели СПИН.

    Практика

    Все слушатели тренинга примут участие в игре, цель которой – научить при помощи вопросов менять потребности Вашего оппонента в процессе переговоров. Трижды каждый участник тренинга выступит в роли «мотивирующего» и трижды – в роли «оппонента».

    Раскрутки – стратегии работы с возражениями
    Теория

    • Формирование структуры типичного возражения.
    • Понимание и применение 6-ти видов «раскруток», необходимых для словесных стратегий расшатывания возражений.
    • Просмотр видео-примеров, которые наглядно демонстрируют использование «раскруток».

    Практика

    • Во время практических занятий, участники тренинга подготовят ответы на два возражения (по шесть примеров на каждое возражение).
    • Каждый участник тренинга должен будет публично зачитать свои примеры в общей группе. На данные примеры ведущий дает комментарии, оценивает, насколько примеры соответствуют выбранной формуле.

    Данный модуль допускает расширение в два раза, то есть вместо шести ответов можно дать 10-12, в зависимости от ситуации.

    После прохождения данного тренинга, полученные знания можно закрепить следующим модулем «Ищем ответы на типичные возражения клиента».

    Поиск ответов на типичные возражения клиента
    Практика

    • Участники тренинга составляют список типичных возражений, которые они слышали от своих оппонентов или клиентов.
    • Каждый участник придумывает по пять-шесть возражений, которые потом используются в массовой игре.
    • После этого, участники должны представить доклады, в которых они опишут возражение и лучший ответ, придуманный ими. Тренер и другие участники должны будут оценить, насколько ответ подходит к возражению.

    Результат

    В результате каждый участник узнает ответы на 10-12 самых распространенных возражений, которые встречаются в современном бизнесе.

    Рекомендуем, перед прохождением данного модуля, пройти тренинг «Раскрутки – стратегия работы с возражениями».

    Переговорная игра «На свободном рынке»
    Теория

    • В данном модуле участники вспоминают навыки, которые они изучили. Это поможет сфокусироваться на повторной тренировке в этой игре.
    • Во время тренинга речь пойдет о важности умения быстро ориентироваться и понимать, существуют ли перспективы ведения переговоров с партнером или нет.

    Практика

    • В ходе практических занятий будут проведены большие переговорные игры, где участники смогут проявить и использовать все полученные навыки. Каждый участник тренинга 2-4 раза выступит в роли наблюдателя, и 2-4 раза – в качестве переговорщика.

    Отрабатываем кейсы

    • Кейс №1 – «Стоимость аренды». Согласно условиям, Вы должны провести переговоры, связанные с изменением арендной ставки.
    • Кейс №2 – «Стоимость работы консультанта». В условиях тренинга сказано, что Вы должны провести переговоры, связанные с ценой на предоставление консультационных услуг.