Тренинг «Мастерство Переговоров»

В этом информационном блоке собраны критерии, по которым можно оценить эффективность переговорщика.

• Конкретика. Точность.
• Опережающее лидерство.
• Психологическая сила.
• Эмоции.
• Сохранение отношений.
• Цель.
• Конструктив.
• Приемы и фиксация.

Во время тренинга будет проведена игра-демонстрация, под названием «Срочный проект» — где руководитель и ведущий консультант ведут переговоры по поводу условий и сроков сдачи проекта.

Практика

Во время практики каждый участник тренера дважды будет выступать в роли судьи и дважды в роли переговорщика.

Отрабатываем кейсы

• Кейс №1 – «Претензии к обучению». Работа со всевозможными претензиями и недовольствами клиента к поставщику услуг.
• Кейс №2 — «Устная договоренность». При заключении договора нарушаются всякие устные обещания, а условия контракта отличаются от договоренности, изложенной в устной форме. Ваша задача – провести переговоры без конфликтных ситуаций.

Использование вопросов в переговорах.

Теория

• Значение навыка уточнения деталей во время переговоров для выяснения полной картины происходящего.
• Понимание разницы в вопросах связанных с выявлением сформировавшихся потребностей у переговорщика и формированием новых потребностей у оппонента.
• Обучение техники постановки вопроса, который бы не злил оппонента в переговорах.
• Несколько примеров вопросов, которые помогут выявить нужную информацию.
• Использование техники «парафраз» с целью получения информации у оппонента по переговорам.
• Игра-демонстрация, развивающая навыки получения информации у оппонента по переговорам.

Практика

• Игра-провокация, для развития навыка «уточнения деталей».
• Групповая игра, в которой каждый участник тренинга трижды отрабатывает полученные навыки выяснения информации у оппонента. И трижды каждый участник старается скрыть информацию от переговорщика.

Теория

• На тренинге Вы узнаете о важности использования аргументов, при озвучивании своих требований, во время ведения переговоров.
• Примите участие в демонстрационной игре, где будут представлены 3-4 примера обоснованной и справедливой цены, зависящей от приведенных аргументов.
• Узнаете о стратегии «Как можно обосновать свою цену».
• Овладеете стратегией «Как нужно просить об уступке».
• Примите участие в мини-игре, которая поможет закрепить полученные знания.

Практика

Практические занятия представлены в виде большой переговорочной игры, где участники научатся использовать аргументы для представления своего ценового предложения, а также научатся просить и получать уступку в цене. Каждый участник тренинга будет выступать в качестве переговорщика и наблюдателя, по одному разу.

Отрабатываем кейс

• «Страховая компания повысила стоимость оказания услуг». Вам необходимо будет провести переговоры о повышении цены за оказание услуг страховой компании на следующий год, при условии пролонгации контракта.

• На тренинге Вы узнаете о ключевых принципах технологии «Конструктивные переговоры (по материалам гарвардской школы переговоров)».
• Научитесь выяснять истинные интересы оппонента в переговорах, чтобы определить стратегию поиска решений.
• Вы найдете объективный и разделяемый принцип, являющийся стратегией при поиске решений.
• Узнаете множество вариантов предложений, которые помогут сформировать стратегию для поиска решений.

Практика

• Во время практических занятий, Вы примете участие в игре, которая нацелена на определение намерений оппонентов по переговорам.
• Будет проведена мини-игра, которая поможет найти объективный принцип решения сложных ситуаций.
• Кроме этого, будет проведена игра в которой Вы научитесь решать конфликтные ситуации несколькими способами.

На данном тренинге Вы поучаствуете в лекции-обсуждении, где будут разбираться разнообразные приемы, которые чаще всего используются в переговорах.

• Приемы, необходимые для защиты.
• Приемы, необходимые для атаки.
• Приемы, необходимые для позиционной борьбы.

В программе предусмотрен просмотр видеофрагментов, тренирующих навык различать приемы, которые используют Ваши оппоненты. Кроме этого, речь пойдет о подготовке к переговорам и о важности этого процесса.

Практика

Во время практических занятий, Вы научитесь подготавливаться к переговорам. Для этого, все участники тренинга разбиваются на минигруппы и отрабатывают один из кейсов. Задача группы найти эффективные приемы для ведения переговоров.

Следующим практическим занятием станет переговорочная игра, в которой каждый участник тренинга дважды будет выступать в роли судьи и дважды – в роли переговорщика.

Отрабатываем кейсы

• Кейс №1 – «Невыполненные обязательства». В условиях сказано, что обязательства перед клиентом выполнены не в полной мере. Ваша цель – договориться о закрытии проекта на выгодных для Вас условиях.
• Кейс №2 – «Чрезвычайная ситуация». В условиях сказано, что клиента не устраивает качество выполненной услуги. Все это привело к тому, что клиент выдвигает претензии. Однако, 100% гарантии того, что услуга оказана некачественно у Вас нет. Вам необходимо решить данный конфликт мирно, не прибегая к выяснению, кто прав, а кто виноват.

В лекции пойдет речь о том, как имидж, который Вы формируете, сказывается на Вашей успешности, в роли переговорщика.

Практика

Во время практических занятий, будет проведено специальное упражнение «Обратная связь», которое определит, какой имидж Вам удалось сформировать в процессе тренинга.

• Обмен контактными данными по тренингу.
• Вручение сертификатов о прохождении тренинга.
• Вручение памятных призов.
• Завершающие речи.

Краткий курс теории по вопросам СПИН.

• Выявляющие проблемы.
• Ситуативные.
• Усиливающие проблемы (извлекающие).
• Определяющие выгоду решения (направляющие).

С участниками тренинга будет проведена мини-игра, которая поможет определить, как участники умеют убеждать оппонента: путем лишь презентации или же техникой «презентация + вопросы».

Кроме этого, будет проведена игра-демонстрация, которая поможет сформировать потребность при помощи модели СПИН.

Практика

Все слушатели тренинга примут участие в игре, цель которой – научить при помощи вопросов менять потребности Вашего оппонента в процессе переговоров. Трижды каждый участник тренинга выступит в роли «мотивирующего» и трижды – в роли «оппонента».

• Формирование структуры типичного возражения.
• Понимание и применение 6-ти видов «раскруток», необходимых для словесных стратегий расшатывания возражений.
• Просмотр видео-примеров, которые наглядно демонстрируют использование «раскруток».

Практика

• Во время практических занятий, участники тренинга подготовят ответы на два возражения (по шесть примеров на каждое возражение).
• Каждый участник тренинга должен будет публично зачитать свои примеры в общей группе. На данные примеры ведущий дает комментарии, оценивает, насколько примеры соответствуют выбранной формуле.

Данный модуль допускает расширение в два раза, то есть вместо шести ответов можно дать 10-12, в зависимости от ситуации.

После прохождения данного тренинга, полученные знания можно закрепить следующим модулем «Ищем ответы на типичные возражения клиента».

• Участники тренинга составляют список типичных возражений, которые они слышали от своих оппонентов или клиентов.
• Каждый участник придумывает по пять-шесть возражений, которые потом используются в массовой игре.
• После этого, участники должны представить доклады, в которых они опишут возражение и лучший ответ, придуманный ими. Тренер и другие участники должны будут оценить, насколько ответ подходит к возражению.

Результат

В результате каждый участник узнает ответы на 10-12 самых распространенных возражений, которые встречаются в современном бизнесе.

Рекомендуем, перед прохождением данного модуля, пройти тренинг «Раскрутки – стратегия работы с возражениями».

• В данном модуле участники вспоминают навыки, которые они изучили. Это поможет сфокусироваться на повторной тренировке в этой игре.
• Во время тренинга речь пойдет о важности умения быстро ориентироваться и понимать, существуют ли перспективы ведения переговоров с партнером или нет.

Практика

• В ходе практических занятий будут проведены большие переговорные игры, где участники смогут проявить и использовать все полученные навыки. Каждый участник тренинга 2-4 раза выступит в роли наблюдателя, и 2-4 раза – в качестве переговорщика.

Отрабатываем кейсы

• Кейс №1 – «Стоимость аренды». Согласно условиям, Вы должны провести переговоры, связанные с изменением арендной ставки.
• Кейс №2 – «Стоимость работы консультанта». В условиях тренинга сказано, что Вы должны провести переговоры, связанные с ценой на предоставление консультационных услуг.